Jesús María Martínez , miembro del consejo de dirección de Papa John´s .Ha sido director ejecutivo y consultor principal de algunas de las principales empresas iberoamericanas de los sectores hipermercados, supermercados y convenience stores. Una absoluta referencia en Iberoamérica tras 30 años de proyectos exitosos. Hoy nos visita en 100Voces, Jesús Maria Martinez Sanchez.
Jesús María Martínez
Director ejecutivo & Consultor principal empresas Retail.
Miembro consejo dirección Papa John´s
¿Qué te interesó en el Retail para desarrollar tu carrera profesional y cómo has llegado a ser posiblemente una de las personas que más experiencia tienen en el Retail Iberoamericano, que ha dirigido proyectos con muchos de los grandes?
En mi caso lo tenía claro desde pequeño, aparte de venir de familia de comerciantes, montaba mercadillos para vender mis juguetes o cosas que podrían tener interés para los demás niños.
Me tocó vivir la etapa del nacimiento de la gran distribución en España, la apertura de los primeros hipermercados me fascinó el concepto (todo bajo un mismo techo, búsqueda continua del volumen, islas de perdidas en océanos de ganancias, etc.). A partir de aquí, mucho trabajo y mucha ilusión me fueron conduciendo por diferentes responsabilidades dentro del sector y en varias compañías que me ayudaron a conocer a fondo las raíces de lo que, en algún momento, pasó a denominarse “distribución moderna”.
He tenido la oportunidad de conocer los mercados latinoamericanos, principalmente Colombia, México, Perú y Chile, en este último tuve la suerte de desarrollar un proyecto de apertura de mas de 65 hipermercados base 0 que posteriormente fueron adquiridos por Wal-Mart.
Igualmente he estudiado continuamente la distribución europea y colaborado con algunas de las empresas referentes como Migros, Mark Spencer, Asda, Ahold, Carrefour.
Así pues, cocinero antes que fraile…………
¿El consumidor en el futuro próximo, ¿cómo te lo imaginas?
Un consumidor mucho más informado, más exigente, mas infiel y que quiere todo de forma inmediata.
Se integrará con las empresas que se adapten a su forma de vida, querrá participar y tener opinión en el desarrollo de los productos que compra.
Las compras on line serán parte de nuestro día a día y crecerán con fuerza, aunque en los próximos 5 años no superarán el 7%.
Las tiendas físicas seguirán siendo protagonistas, evolucionan y se transforman en lugares donde la experiencia de compra y la atención personalizada harán la diferencia. Esta de moda hablar de omnicanalidad, pero el consumidor del futuro decidirá qué productos comprara on line y cuales en el canal tradicional; no va a ser uno u otro, sino que los dos convivirán en armonía.
Veremos un consumidor preocupado por la salud, el medio ambiente, el comercio justo, sostenible, etc. Igualmente tendremos mayor disponibilidad a probar productos nuevos y dentro de estos que sean saludables, bio, eco, artesanales, etc.
En definitiva, un consumidor con muchísima información gracias a la tecnología, con las ideas muy claras de como quiere su vida, en la que ya no es tan importante el acto de compra, si no la experiencia de esa compra. El bien más preciado en el futuro próximo será “El Tiempo”.
Tendremos poco y queremos disfrutarlo a tope, principalmente en ocio.
Vamos a simplificar en todo lo posible las labores que “nos roben tiempo”.
¿Cuáles crees que son algunas de las características de la industria del Retail y qué cambios se producirán a futuro?
Leí la semana pasada que las empresas donde trabajarán el 90% de los jóvenes que están ahora en las escuelas, aun no existen.
La tecnología, la inteligencia artificial, la robótica, la realidad virtual, la impresión 3D, están cambiando el mundo retail y la forma de relacionarse con los clientes.
Creo que la mayoría de los retailers son conscientes de que su empresa lo tiene más difícil si no se adapta a las nuevas tendencias e implementa las nuevas tecnologías, pero como comentaba anteriormente, esto debe de ir unido a una especialización, atención y diferenciación.
Las tiendas serán mas pequeñas y mas especialistas en su oferta, hoy en día empresas como Ikea, Leroy Merlín o Decatlón buscan sus desarrollos en formatos mas pequeños y lugares más céntricos en las ciudades.
En alimentación los canales físicos preferidos serán conveniencia y discount, ya que se realizarán compras más pequeñas, con mayor frecuencia y buscando la mejor relación calidad-precio.
Con los cambios que estamos comentando en el mercado, se generan conceptos de atracción muy diferentes a los del pasado, los negocios serán lugares donde pasarlo bien, buscando sensaciones sensoriales, visuales, olfativas, experiencias que nos identifiquen con nuestro modus vivendi.
Las empresas se adaptarán a la demanda real y su oferta irá encaminada a ofrecer servicios globales, así pues, por ejemplo, las promociones cruzadas entre empresas son cada vez más frecuentes, si voy de viaje ya tengo a mi disposición paquetes de vuelo, hotel, coche de alquiler, restaurante y masajes en un mismo precio, o si compro un ordenador, la oferta incluye McAfee, Office, seguro a dos años y clases on line.
Esto va encaminado a mejorar la experiencia de compra, dar el mejor servicio y principalmente a simplificar la vida del consumidor.
¿Qué piensas del Retail apocalipse, teoría según la cual el incremento de la venta por internet hará que vayan desapareciendo muchas tiendas físicas?
La venta por internet y la venta física son diferentes canales con características propias, donde en algunos casos triunfará internet y en otros la venta física, pero esto dependerá de lo atractivo de la oferta, la conveniencia en precio, la experiencia de compra, si para mi es importante o no la atención y el trato personalizado, la logística, la ciudad donde vivo y otros muchos factores de los que ya he comentado.
No se debe de meter todo en un mismo saco, no es lo mismo comprar alimentos que comprar un coche o comprar un viaje o un seguro, no es lo mismo comprar un neumático o una joya, hay productos más afines a internet y otros prácticamente prohibidos.
Según explican en la ANGED, el gran desafío del sector no es vender online, sino la gestión de datos, la eficiencia de los procesos, la automatización, la predicción de la demanda, la mejora de la experiencia de compra de los clientes sea a través del canal que sea, señalan.
Estoy convencido de que la tienda física no solo no va a desaparecer, si no que va a resurgir y a salir fortalecida con esta enorme competencia que supone internet, no obstante, deberán de prepararse y adaptarse a los tiempos con nuevas tecnologías, algunas de ellas ya son presentes y otras en camino.
En resumen, vendrá un nuevo replanteamiento de la forma de vender, cuestiones como ¿es necesario tener una tienda de 5000 m2, porque no de 1000m2? ¿Si no tengo stock y solo los productos de exposición la tienda?
¿Y el producto se lo envía directamente el fabricante a su casa? ¿Puedo introducir espacios de ocio en mi tienda? ¿Como es mi logística?
¿El cliente puede pagar con un código de barras y se le carga a su cuenta su compra?
La tienda física no desaparecerá, se transformará a un modelo mucho mas eficiente, profesional y a la vez divertido.
¿Como consumidor, en tu día a día, ¿qué retailers te gustan y por qué?
No puedo hablar de retailers en general, creo que, en cada sector, en cada segmento, en cada área hay retailers increíbles, unos son grandes corporaciones y otras pequeñas empresas, pero a mi modo de ver todos tienen el mismo mérito y han evolucionado a base de hacer bien las cosas y “GANAR” su espacio.
Me gustan las empresas que se están preocupando de conocer a sus consumidores; aquellas que dan un valor añadido a sus productos y no están obligados a competir solo por precios, las que se preocupan de ofrecer una verdadera experiencia de compra, son divertidas, cercanas, aquellas que entienden que las personas que trabajan en sus empresas son la razón de ser y el éxito o fracaso de las mismas, preocupándose de la motivación y desarrollo profesional de sus colaboradores; me gustan las empresas que tienen una misión superior a la venta, las que reinvierten parte de sus beneficios en mejorar el mundo; en definitiva me gustan las empresas con sentimientos y eso se refleja en el éxito.
